“一家企业如何沉着地参加低谷?”万博ManBetX客户端
5月29日,在三只松鼠(300783)千东说念主场的全域生态发布会上,独创东说念主“松鼠老爹”章燎原这么说到。这是一场“有网感”的经销商大会,全程直播,各个高管演讲穿插着制作精采的幽默短视频,现场歧视热烈。
这条谈“低谷”的短视频里,章燎原向两只鹅共享劝诫:你得卖掉豪车,学会骄傲,写站内信,还要写得长、写得多。鹅摇扭捏摆,回身离开。
“松鼠老爹”章燎原在发布会上(图源:受访者供图)
这位敢于自嘲的安徽前首富并不护讳企业功绩的下滑,也巧合是三只松鼠的问题已实在难以目大不睹。破尔后立,巧合是三只松鼠获取经销商信心的终末见地。
创立于2012年,踩准电商红利的三只松鼠在2019年营收即冲破百亿,并到手在创业板上市。但随后四年,三只松鼠营收逐年下滑,2023年营收萎缩至71.15亿元,市值挥发跳跃200亿元。
低谷之后,一切似乎迎来了篡改。4月,三只松鼠发布2024 年一季度财报——一季度,三只松鼠完结营收 36.46 亿元,同比增长 91.83%;完结净利润 3.083 亿元,同比增长 60.8%。
这份四年来最佳的财报,巧合给了三只松鼠翻盘的但愿。“本年咱们的蓄意是重回百亿,不是可能,而是一定要作念到。”章燎原说。
跌掉两百亿市值后,交出四年来最佳功绩
出说念即巅峰。三只松鼠的崛起故事曾让许多东说念主炫目。
2012年2月,安徽东说念主章燎原创立了三只松鼠,开动团队唯一5个东说念主。两个月后,他们拿到IDG 150万好意思元的A轮投资。6月,天猫旗舰店上线,65天后,三只松鼠照旧成为天猫坚果类主义第又名。
那是电商茁壮的黄金期间。2019年,创立仅7年的三只松鼠营收照旧冲破百亿。同庚7月,三只松鼠到手在创业板上市,当先于良品铺子、来伊份(603777)等传统零食物牌,成为“国民零食第一股”。
一度聚拢取得10个涨停板,最高市值跳跃360亿,那是三只松鼠最光辉的工夫。章燎原也因此一跃成为安徽首富。
但漫长的败落期也由此开启。电商虚弱重叠疫情影响,线下布局失利,多重原因作用下,2020-2023年,三只松鼠的营收逐年下滑,隔离为97.94亿元、97.70亿元、72.93亿元和71.15亿元。股价从最高的91.59元跌落到本年2月的最低点14.68元。
(图源:网罗截图)
“有东说念主说咱们三只松鼠跌得只剩一只松鼠,再跌下去就只剩半只了。好在当今快涨到两只了,正在走向第三只。”章燎原在发布会上捉弄。
限定5月30日收盘,三只松鼠的股价为24.41元。两月内涨了跳跃60%,但较最高点跌超70%。
股价回升,最主要的强心剂如故功绩向好。一季度,三只松鼠完结营收36.5亿元,同比增长91.8%;归母净利润为3.1亿元,同比增长60.8%。
单季营收达到前年的一半,三只松鼠自发照旧渡过“至暗工夫”。轻舟已过万重山的章燎原,喊出重回百亿的标语。
短视频流量背后,再阵线下
要扭转劣势重回百亿,并不是一件容易的事。三只松鼠的作念法,是靠短视频。
前年开端,三只松鼠细目了 "抖+N "的业务策略。和无数抖音达东说念主勾通,在年销售超50万的1.22万名抖音食物类达东说念主中,三只松鼠勾通了6200余名,浸透率达51%;不仅是带货直播和短视频宣发,为实行备受醉心的子品牌小鹿蓝蓝,包括章燎原在内的高管都躬行下场飙戏演短剧。
章燎原在抖音短剧里实名出演(图源:网罗截图)
另一方面,要在抖音上杀出一条血路,意味着更低的价钱。三只松鼠将我方的策略定为“高端性价比”。“在零食行业,从快活想毒害者手上通盘的活动,资本其实是很高的,但好多是无效的。高端性价比,廉价钱不是策略,低资本才是策略。”章燎原说。
后果确凿权贵。在抖音渠说念上,2023年度,三只松鼠在抖音渠说念营收12.04亿,同比增长118.51%,其中下半年度营收7.68亿,同比增长超260%。
但和流量一都猛增的是营销用度。本年一季度,三只松鼠的销售用度高达5.9亿,前年同期的销售用度为2.9亿,翻了一整倍。
关于三只松鼠来说,最要警惕的不是销售用度,而是过度依赖抖音。毕竟“把鸡蛋放到一个篮子里”的风险,三只松鼠不成再冒。
期间周报记者注视到,在发布会上,“抖+N”照旧悄然酿成了“D+N”。章燎原绝顶提到:“这里的D不只是抖音,是指短视频。”
从“抖+N”到“D+N”(图源:受访者供图)
钱砸出来了流量,章燎原委果要作念的是渠说念改造。在他的蓝图里,以“D+N”协同为中枢,三只松鼠要作念强全渠说念。通过短视频电商的实验属性,推出爆款单品,并赋能全渠说念。
至于“全渠说念”里的重心,章燎原绝顶提到了分销业务和社区零食店。
平台流量千里浮,唯一线下渠说念紧持在我方手里。在全域生态大会上,三只松鼠发布了五大店型,并公布了绝顶诱东说念主的加盟政策:悉数店型均为0加盟费、0装修利润、0货色用度。
相同处于“高端性价比”的策略下,低资本使三只松鼠冲击线下的下千里市集成为可能。但在如今零食市集竞争浓烈,尤其量贩零食物牌快速崛起的布景下,并退却易。
前年6月18日,三只松鼠通知在安徽芜湖、马鞍山及江苏盐城等地同期开业10家自有品牌社区零食店。但章燎原也直言了量贩零食聚集店带来的压力:“前年咱们在量贩零食开端搞的工夫,被量贩零食打蒙了。”
三只松鼠敬重的是庞大的白牌市集。据前瞻谈判所数据,2022年我国夹杂坚果行业市集份额前五大企业仅占市集总边界的37.7%。
“在我国零食行业,两成在线上,大致在线下。80%的线下中,35%是百强连锁,更多的是妻子店、小超市,这即是中国的零食结构。以前,咱们企业的结构必须跟行业的一样,才安妥市集端正。”章燎原觉得。
“百万末端、百亿分销”,三只松鼠立下新的线下蓄意,即完结铺市末端数从10万到100万、分销业务边界从20亿到100亿。
2023年财报中,三只松鼠的线下分销贸易收入16.41亿元万博ManBetX客户端,但其此前种植的2023年分销蓄意是50亿元。以短视频为表,再阵线下,三只松鼠重回百亿的蓄意如何达成,还有待不雅察。